Stai pensando di creare o rinnovare una rete di agenti di commercio per la tua azienda?

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Hai un’azienda e pensi sia arrivato il momento di farla crescere nel modo più veloce possibile?

Magari hai già pensato di costruire o rinnovare la tua rete di agenti di commercio, hai scritto un annuncio e iniziato a pubblicarlo ma non sei soddisfatto delle candidature oppure non ha risposto quasi nessuno.

Non preoccuparti: leggi questi 5 consigli, fondamentali per far crescere il tuo business.

Se desideri davvero creare una rete di agenti di commercio che porti una crescita veloce e duratura del tuo business, accertati di aver considerato almeno questi 5 aspetti cruciali.

1. Abbassa le tue aspettative se vuoi creare una rete di agenti

Meglio ancora, prova a ridimensionarle, senza cercare il campione o il fuoriclasse della vendita. Pensaci bene: hai una piccola azienda che sta lavorando nel modo corretto e per questo sta crescendo; non sei un brand affermato, che può permettersi di investire in spot televisivi, radiofonici e ingenti sponsorizzate. Se è così, allora perché un fuoriclasse dovrebbe entrare nella tua squadra? Ridimensiona le tue aspettative e soprattutto cerca di dirigerle verso professionisti che abbiano costanza, disciplina nel seguire un metodo di vendita e che siano pronti a sposare i tuoi valori e il tuo progetto. Questi elementi porteranno certamente i risultati che desideri ottenere.

2. Metodo di vendita per creare la rete di agenti

Parliamo di metodo o anche del sistema di vendita, quindi di un insieme di azioni coordinate, che vengono svolte da più figure in azienda e hanno tutte l’unico obiettivo di vendere. Un esempio semplificato di sistema di vendita potrebbe essere:

Acquisizione prospect
Primo appuntamento
Demo/prova
Prima vendita
Follow-up
Per ognuna di queste fasi, esistono figure interne o esterne all’azienda che svolgono precise attività.

L’acquisizione prospect è gestita dall’ufficio comunicazione e marketing interno all’azienda, oppure è delegata a un’agenzia che supporta nell’acquisizione di leads.

Nella seconda fase, quella del 1° appuntamento, interviene l’agente, mentre in quella Demo/prova potrebbe subentrare la figura di un tecnico-commerciale, di solito un dipendente interno.

Nella fase di 1° vendita torna in gioco l’agente e, infine, il customer care per il follow-up dopo la vendita, anche questo interno o esterno all’azienda, a seconda della sua dimensione.

Per costruire il tuo metodo di vendita, inizia con una soluzione ibrida, e testane personalmente l’efficienza e l’efficacia prima di proporla agli agenti di vendita.

L’obiettivo di medio-lungo termine è creare un sistema efficiente, che si autoalimenti grazie alle azioni di ogni attore coinvolto. Affiancare il metodo al coinvolgimento degli attori tramite riunioni e decisioni condivise stimola il senso di appartenenza della squadra.

Per ognuna di queste fasi, esistono figure interne o esterne all’azienda che svolgono precise attività.

L’acquisizione prospect è gestita dall’ufficio comunicazione e marketing interno all’azienda, oppure è delegata a un’agenzia che supporta nell’acquisizione di leads.

Nella seconda fase, quella del 1° appuntamento, interviene l’agente, mentre in quella Demo/prova potrebbe subentrare la figura di un tecnico-commerciale, di solito un dipendente interno.

Nella fase di 1° vendita torna in gioco l’agente e, infine, il customer care per il follow-up dopo la vendita, anche questo interno o esterno all’azienda, a seconda della sua dimensione.

Per costruire il tuo metodo di vendita, inizia con una soluzione ibrida, e testane personalmente l’efficienza e l’efficacia prima di proporla agli agenti di vendita.

3. Parti dalla selezione per creare la rete di agenti

Ora è arrivato il momento di pubblicare un annuncio e fare una proposta lavorativa che abbia un senso.

Nell’annuncio racconta il tuo progetto, la tua visione del business, quali sono i tuoi obiettivi, qual è il tuo sogno. Gli agenti si fanno coinvolgere quando c’è un obiettivo o un progetto che condividono e che li entusiasma. Quindi studia con attenzione il piano marketing; per farlo, devi aver studiato la composizione del prezzo della tua offerta. Ricorda che il piano marketing o piano provvigionale deve essere:

realistico;
motivante;
diversificato, non solo dal punto di vista del denaro, ma anche delle prospettive di crescita professionale.

Nei colloqui cerca di capire da quali valori sono guidati i candidati che dovranno rappresentare la tua azienda, come gestiscono i loro appuntamenti, in che modo organizzano la settimana lavorativa e quanti clienti hanno acquisito negli anni di professione.

4. Rete di agenti e fase di avviamento

Dopo che hai selezionato i tuoi agenti di vendita, è importantissimo che tu ne segua da vicino l’inserimento, momento delicato che determinerà buona parte del loro operato.

Al di là della formazione tecnica sui prodotti e sui servizi che offri, concentrati sull’uniformare le fasi del processo di vendita in modo da fornire ai tuoi agenti di vendita strumenti pratici e in linea con la strategia aziendale, che li rendono immediatamente operativi.

Uniformare le fasi del processo di vendita, significa per esempio fare in modo che tutti i tuoi agenti di commercio adottino il medesimo protocollo al primo appuntamento con un potenziale cliente; come per esempio questo:

frase di presentazione dell’azienda
ascolto e domande potenti
descrizione di case history di successo
invito a eventi, demo, webinar, ecc.
chiusura ad effetto, oltre le aspettative del cliente.

5. Raddrizza la rotta per creare la rete di agenti

Utilizza parametri da monitorare con strumenti analitici di reportistica che siano di facile utilizzo per gli agenti di commercio e grazie ai quali puoi mantenere sotto controllo la situazione. In una prima fase, puoi dotarti di file Excel, ma poi ti consigliamo di utilizzare un CRM che si adatti alla tua strategia commerciale.

Questi sono solo alcuni spunti su cui riflettere e iniziare a lavorare per creare una rete di agenti di commercio e ottenere risultati concreti e duraturi, anche in base ai tuoi canali di vendita.

Nella mia attività di Temporary General Manager, tra le prime analisi che implemento c’è anche quella che esamina l’andamento e la redditività delle vendite generate dalla rete di agenti. Ciò che spesso emerge da tale analisi è che l’insoddisfazione per le prestazioni degli agenti va di pari passo con l’assenza di:

formazione continua e affiancamento alla vendita,
piano marketing condiviso,
budget di vendita condiviso con ogni agente,
analisi mensile delle vendite realizzate.

Senza dare obiettivi, senza offrire strumenti idonei e senza alimentare la motivazione, l’impresa non può pensare che la rete di agenti materializzi le vendite auspicate. Va adeguato il modello di gestione!

Se pensi di aver bisogno del supporto di un temporary general manager per migliorare le performance in termini di vendite e redditività della tua azienda, contattami e parlami del tuo caso: se sono in grado di aiutarti, lo farò volentieri!