Conosci il punto di pareggio per far prosperare la tua impresa

In un periodo di incertezza come quello che stiamo vivendo, per il generale rincaro dei costi, le difficoltà di reperimento delle materie prime e gli incisivi aumenti di energia, non compiere delle scelte in anticipo rischia di ridurre di molto gli utili attesi. Quindi come comportarsi e quali costi controllare?

Costi e Punto di Pareggio

Per far prosperare la tua impresa, un dato che serve conoscere è il Punto di Pareggio.

Il punto di pareggio, in inglese Break Even Point (BEP), è quel valore di fatturato che ti permette di coprire tutti i costi. È quindi il valore delle vendite a partire dal quale l’azienda, per ogni euro in più di fatturato, inizia a guadagnare, poiché i ricavi sono superiori ai costi.

Questo indicatore è molto utile se calcolato in anticipo, sulla base di dati storici o su una previsione di budget, perché offre a chi gestisce l’azienda l’obiettivo minimo di vendita per coprire i costi.

Fatturare sotto il punto di pareggio significa generare delle perdite.

Per calcolare il Punto di Pareggio, serve prima trovare il Margine di Contribuzione. Questo è il margine generato dalle vendite, e si chiama così perché contribuisce a coprire i costi fissi dell’azienda, cioè quei costi che sono indipendenti e non collegati in modo proporzionale alle vendite (ad esempio l’affitto, gli oneri finanziari, i costi di marketing ecc.).

Il Margine di Contribuzione si ricava sottraendo ai ricavi di vendita i costi variabili, cioè tutti quei costi che cambiano al variare del fatturato, perché rappresentano le componenti del prodotto o perché sono collegati alle vendite.

Esempi di costi variabili sono le materie prime, i prodotti di consumo che servono per la produzione di un determinato prodotto, i costi di trasporto collegati alla vendita e all’acquisto, le provvigioni sulle vendite ad agenti di commercio.

Costi fissi e variabili: quali aspetti considerare

Nella distinzione tra costi variabili e fissi, vanno considerati alcuni aspetti:

  • Tra i costi variabili troviamo la manodopera diretta, ossia il costo del personale che opera nei reparti produttivi; la variabilità è collegata al fatto che le ore lavorate sono direttamente imputabili alle unità prodotte. Tuttavia, dato che il costo del personale, anche quello diretto, viene sostenuto indipendentemente dalla produzione (a meno di utilizzi di ammortizzatori sociali), ai fini dell’equilibrio dei flussi di cassa viene spesso considerato fisso, in quanto l’azienda deve farci i conti a prescindere
  • Utenze di gas, energia e acqua sono considerate variabili nei casi in cui le aziende utilizzino gas, energia, acqua nei propri processi produttivi. In caso contrario, le utenze sono un costo fisso.

Calcoli per arrivare al Punto di Pareggio

Se sottraiamo i costi variabili alle vendite, otteniamo il margine di contribuzione.

Arriviamo a conoscere il margine di contribuzione in termini percentuali, dividendolo per le vendite.

Dividendo infine il totale dei costi fissi per questa percentuale, otteniamo il nostro Punto di Pareggio.

Ecco un esempio in termini numerici:

Ricavi di Vendita= 985.000€      —      Costi Variabili= 400.000€     —      Costi fissi = 295.000€

985.000€ – 400.000€ = 585.000€  –> Margine di Contribuzione in valore assoluto

585.000€ / 985.000€ * 100= 59,39% –> Margine di Contribuzione in percentuale

295.000€ / 59,39% = 496.716 € –> Punto di Pareggio, ovvero il valore delle vendite che consente di coprire tutti i costi ma non ancora di sviluppare utili. Infatti l’azienda inizia a generare utili per ogni euro di fatturato superiore al Punto di Pareggio.

Questo calcolo è una stima, che risulta perfettamente attendibile per calcolare il punto di pareggio in caso di aziende mono-prodotto o quasi.

In caso di aziende con varie linee di prodotto o che vendono attraverso diversi canali di vendita, questo calcolo diventa un’approssimazione indicativa, la cui attendibilità dipende da quanto diversi sono tra loro i vari prodotti.

Quali vantaggi offre conoscere il Punto di Pareggio?

Il primo dei vantaggi che conoscere il Punto di Pareggio della tua azienda offre è avere un obiettivo minimo di fatturato da raggiungere.

Nel calcolare il punto di pareggio, potrebbe emergere che i costi variabili hanno un’incidenza troppo elevata e/o che i costi fissi sono eccessivi; questo è il caso che potrebbe accadere nel contesto storico attuale a causa del rincaro energetico. Ciò potrebbe portare il Punto di Pareggio a un livello di ricavi di vendita talmente elevato da non essere raggiungibile in un anno.

Se chi governa l’impresa effettua queste analisi in anticipo e in modo continuativo, può agire intervenendo tempestivamente su vari aspetti.

Nel caso di costi variabili elevati o in aumento, la prima attività da avviare è quella di migliorare gli acquisti. Per farlo, è necessario chiedersi se il prezzo a cui stiamo acquistando una determinata materia prima rappresenta la miglior condizione di mercato; non solo: lo stesso processo va applicato al trasporto e a tutte le altre voci di costo variabile.

Se ci avvaliamo di terzisti, verifichiamo se le condizioni che ci applica il nostro partner di fiducia  rispetto alla qualità di servizio richiesto sono le più competitive. È possibile farlo sondando il mercato attraverso richieste di preventivo ad almeno 3 fornitori diversi per ogni voce di costo. Periodicamente, questa attività va messa in cantiere e non può considerarsi una tantum

Nell’attuare queste verifiche, va ricordato che competitività non significa solamente ottenere un prezzo più basso. A volte acquistare materie prime più economiche, può significare andare incontro a problemi nel post-vendita che causano un’impennata di costi variabili per gestione reclami, ritiro merce dal mercato, spedizione di prodotti in garanzia.

Un’ attività estremamente utile per contenere i costi variabili è quella di iniziare a controllare i processi produttivi per capire se ci sono inefficienze al proprio interno: mettere mano a questo aspetto in modo efficace, garantisce il recupero di punti di marginalità inaspettati.

Lo stesso ragionamento va applicato per i costi fissi. A volte, essere troppo strutturati rappresenta un’inefficienza, se tutte le risorse che abbiamo non si trasformano in valore. Essere sovrastrutturati significa che l’azienda sostiene dei costi che non si trasformano in investimento: invece di renderla più competitiva, restano dei costi che la appesantiscono.

Ne è un esempio l’impresa in cui i costi degli immobili produttivi o di rappresentanza, così come il costo del  personale  incidono in modo sproporzionato sul fatturato generato.

Possiamo pensare alle voci di costo fisse come il fabbisogno minimo a cui l’impresa deve far fronte per mantenere ogni giorno sul mercato la propria attività. Tuttavia anche il fatto di essere “viva” deve generare un valore. L’affitto per un immobile situato nel centro storico o in un’importante via di una metropoli deve essere giustificato da un ritorno d’immagine che si concretizza in maggiori vendite o nell’incremento della marginalità. Se non si concretizza, siamo in presenza di spreco. 

Altro esempio: i costi di marketing e pubblicità. Non comunicare equivale a lasciare al caso la comunicazione e spesso a non esistere per tanti potenziali clienti. Per questo oggi la maggior parte delle imprese investe per trasmettere il proprio brand attraverso canali online e offline. Anche in questo caso, i costi da destinare a queste attività vanno prefissati in base alla propria struttura, avendo ben chiaro gli obiettivi che devono generare. 

Nulla dev’essere lasciato all’improvvisazione: grazie alle analisi dei costi, la direzione aziendale ha a sua disposizione delle indicazioni precise da seguire per far prosperare l’impresa, anche in un momento in cui il mercato mondiale è incerto. Per questo è importante che ogni azienda avvii un sistema di Controllo di Gestione per:

  • verificare la competitività delle condizioni d’acquisto rispetto al mercato
  • controllare la marginalità dei prezzi, adeguando le politiche di vendita
  • individuare gli sprechi e pianificare le attività per il loro contenimento.

Nella mia attività di Temporary General Manager, la primissima analisi che conduco quando acquisisco un nuovo incarico è focalizzata sul calcolo del punto di pareggio e sull’incidenza dei costi. In ottica prudenziale, e per eliminare le logiche di bilancio, calcolo questi valori sulla base dell’incassato (quindi non sui ricavi ma sugli effettivi flussi di cassa in entrata relativi alle vendite realizzate dall’attività caratteristica). Tutte le informazioni che ricavo, si traducono in azioni di miglioramento per il recupero di efficienza di cui la gestione finanziaria (la cassa) beneficia.

Se pensi che la tua impresa abbia bisogno del supporto di un temporary general manager per migliorare la redditività della tua impresa, non esitare a contattarmi per parlarmi delle tue esigenze. Se posso, ti aiuterò volentieri!