Start up e Pmi: come generare vendite?

Generare vendite per una start-up e in genere per una piccola impresa può rivelarsi tutt’altro che semplice.
Il mercato di questo specifico settore, infatti, è sempre più competitivo, oltre che affollato ed esigente.

Per questo, è difficile distinguersi e differenziarsi, e far sì che i consumatori scelgano il nostro brand e i nostri prodotti.
Capita che si lanci il proprio marchio e la propria linea di prodotti di cosmesi senza avere una solida Brand Identity e attivando una comunicazione approssimativa. Come inserirsi in modo corretto nel vasto mondo della cosmesi e quali step seguire per non commettere errori?

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Sviluppare Vendite: da dove partire?

Esistono purtroppo tante start-up che, dopo aver lanciato il proprio progetto,  non riescono a generare vendite per i prodotti e servizi che erogano.

Spesso accade che a 8-12 mesi dal lancio, quando sono già stati fatti ingenti investimenti nella produzione e nelle attività di comunicazione online, come sito web, e-commerce, social network, sponsorizzate, il magazzino è pieno di prodotti a cui nessuno sembra essere interessato.

Chi si inserisce nell’ambito di qualsiasi settore merceologico deve fare i conti con la saturazione del mercato e capire come ottenere visibilità tra le tante tipologie di prodotti esistenti, per generare l’interesse da parte di qualcuno che poi sia anche disposto a procedere con l’acquisto.

L’incapacità di vendere porta ad progressiva tensione finanziaria.

Questo accade perché non si hanno entrate a fronte di uscite talvolta copiose; molte start-up sono di conseguenza costrette a chiudere, perché non creano volumi sufficienti di vendite per andare avanti.

Per cercare di capire le ragioni della difficoltà nelle vendite, è necessario analizzare la comunicazione dell’azienda, quindi tutte le attività attraverso cui comunica (sito web, social network, ecc.) e in che modo.

Riassumo di seguito ciò che emerge con grande frequenza dalle attività di analisi che svolgo presso i miei clienti.

• Assenza di un’identità precisa. Per una startup è fondamentale costruire una Brand Identity forte, capace di trasmettere un messaggio preciso al consumatore sull’azienda, i suoi prodotti e servizi.
  • a quali bisogni risponde il tuo prodotto?
  • chi è la buyer persona cui si rivolge?
  • qual è il posizionamento della tua proposta nel mercato di riferimento?
  • perché un consumatore dovrebbe acquistare il tuo prodotto tra una miriade di proposte alternative presenti nel mercato?

• Confusione e dispersione delle informazioni. Spesso al consumatore non è chiaro ciò che il Brand propone. È fondamentale riuscire a comunicare con il potenziale cliente e presentare in modo efficace i prodotti che desideri lanciare sul mercato; qui la strategia del Brand gioca un ruolo cruciale. Hai definito con chiarezza logo, design del packaging e dei canali di comunicazione? Questi elementi definiscono in modo chiaro e preciso i valori del Brand e aiutano i tuoi clienti a capire ciò che offri.
• La comunicazione online risulta approssimativa. Prendiamo ad esempio un sito web: le pagine possono rispondere a canoni estetici gradevoli, ma manca tutta una progettazione essenziale per intercettare il tuo utente in target:
  • il copy non è scritto in ottica SEO, quindi non è ottimizzato per i motori di ricerca. Questo significa che il sito è online, ma che molto probabilmente lo vedranno pochissime persone, perché non sarà facile imbattersi nei tuoi contenuti.
  • mancano i pixel di conversione, quindi una porzione di codice da inserire nelle pagine del tuo sito web; questo ti permette di monitorare l’attività dei tuoi visitatori, per tenere traccia delle loro azioni e per capire le loro preferenze e i loro interessi, oltre che per verificare l’efficacia della tua comunicazione e creare campagne mirate.
  • oppure sono presenti i pixel, ma la loro configurazione non è ottimale. I pixel sono uno strumento indispensabile, da installare prima di avviare attività promozionali, perché ti consentono di misurare l’efficacia delle inserzioni, dandoti la possibilità di capire quali azioni eseguono le persone sul sito web.

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Come definire un piano strategico per generare vendite

Ciò che porta le start-up, ma anche molte piccole e medie imprese a non riuscire a generare vendite, è il fatto di non aver investito a priori:

• nell’analisi del mercato di riferimento per
  • capire i clienti in target e i loro bisogni/esigenze
  • valutare il posizionamento più adeguato al proprio prodotto/ servizio in rapporto ai player esistenti
• nello sviluppo di un modello di business sostenibile in cui far confluire anche le strategie comunicative e di marketing per supportare la realizzazione delle vendite.

Spesso si confonde strategia con comunicazione.

La comunicazione, quindi la scelta del tono di voce, dei canali online/offline, delle sponsorizzate, della partecipazione a eventi, è l’insieme di tutti quegli strumenti che vanno armonizzati per trasferire al consumatore il valore di un Brand.

Se però questo valore non è chiaro e definito fin dall’inizio, nemmeno le migliori sponsorizzate, anche foraggiate da un budget importante, potranno trasferire un contenuto di valore e capace di assicurare la conversione e quindi le vendite.

Il primo investimento da effettuare, quando si decide di avviare un nuovo brand o una nuova linea di prodotti/servizi , è la definizione della propria Brand Identity.

Questa prevede un’attenta analisi del mercato nel quale ci si vuole inserire, per comprenderne i meccanismi e verificare se la linea cosmetica o i prodotti che si intendono lanciare riusciranno a rispondere alle esigenze di un pubblico ben specifico.

Una volta definita la Brand Identity, si passa alla stesura di un piano di comunicazione strategico.

Questo non è un semplice calendario di uscite di post, ma parte dalla scelta di strumenti ben calibrati, sulla base del messaggio da comunicare, del prodotto o del servizio da vendere, della buyer persona alla quale vogliamo rivolgerci.

Questo piano di comunicazione strategico è un manuale d’istruzioni dettagliato, che viene trasferito all’agenzia di fiducia o all’ufficio marketing interno all’azienda.

Per quanto riguarda le sponsorizzate, queste da sole non bastano per generare vendite nel settore della cosmesi eco-bio; ti ritroveresti a non avere riscontri, a fronte di un impegno economico anche sostenuto.

Non ha infatti alcun senso avviarle, se prima non sono state condotte azioni legate a Brand Identity e strategia comunicativa.

Brand Identity e strategia comunicativa per incrementare le vendite

Questi sono servizi che hanno un valore importante per lanciare nel modo corretto un’attività; rappresentano, infatti, l’investimento più importante per garantire nel tempo la sostenibilità di un’iniziativa imprenditoriale, in particolare nel settore cosmetico.

Una strategia capace di generare molte vendite non ha prezzo. Cercare di risparmiare su aspetti essenziali e imprescindibili oppure ignorarli causa perdite importanti di tempo e di denaro, e può portare al fallimento di progetti potenzialmente brillanti.

Per convertire l’idea di un progetto d’impresa di una start-up o di una piccola impresa in un flusso di vendite

• concrete
• redditizie
• durature

il mio approccio parte sempre dal comprenderne le fondamenta e valutarne la sostenibilità finanziaria (senza la quale non c’è futuro per l’impresa).

Il mio ruolo di Temporary General Manager è spesso richiesto da aziende che sono incorse in crisi economico-finanziarie e che necessitano di un professionista che le aiuti a uscirne rafforzate.

Per svolgere la mia attività parto sempre dalla consapevolezza dei numeri che esprimono le performance aziendali. Sarà proprio dall’esame di questi numeri che, insieme al confronto con la proprietà e le risorse aziendali, pianifico le azioni volte al recupero di efficienza, cassa e redditività.

Quando mi insedio nelle piccole imprese (a volte anche nelle imprese di medie dimensioni!) difficilmente trovo della reportistica gestionale che monitori le aree strategiche d’affari (ASA) in termini di ricavi/costi e entrate/uscite.

Spesso ciò che trovo è esclusivamente la contabilità generale, a volte con un piano dei conti confusionario e costruito decenni fa che offre ben poche indicazioni sull’andamento della gestione effettiva perché è più orientato agli aspetti fiscali. Va da sé che una delle priorità è proprio quella di ricostruire delle statistiche, ancorché basilari inizialmente, ma essenziali per cominciare a fare chiarezza sulla gestione.

Se pensi che la tua azienda abbia bisogno del mio supporto per superare un momento di transizione, non esitare a contattarmi. Ti aiuterò a identificare le aree di miglioramento del tuo progetto imprenditoriale e a invertire la tendenza per renderlo proficuo!