Strategia di internazionalizzazione

Strategia di internazionalizzazione: di cosa si tratta e come si imposta?

La strategia di internazionalizzazione per imprese è una delle scelte più complesse che può adottare un’azienda.

Il termine indica i processi attraverso cui le imprese investono sui mercati esteri e instaurano relazioni di vendita.

Le ragioni della complessità di una strategia di internazionalizzazione sono da ricercare nella varietà e nella variabilità dei contesti competitivi in cui l’impresa opera, così come nelle scelte strategiche e organizzative che la stessa impresa può adottare nei singoli mercati.

Internazionalizzazione, un processo che crea valore nel tempo

Per sintetizzare il maggior costo che un’azienda sostiene quando si muove in mercati diversi dal proprio, si utilizza l’espressione inglese liability of foreignness, in italiano svantaggio dello straniero; questo proprio per effetto dell’estraneità dell’azienda a quei contesti e quindi la difficoltà a essere conosciuta nel contesto locale.

Ciò implica la necessità di maggiori investimenti e tempi più dilatati per il ritorno degli investimenti stessi.

La strategia di internazionalizzazione va concepita come un processo, che crea valore nel tempo, nel quale alle competenze di cui l’impresa già dispone, è necessario affiancare un percorso di apprendimento e crescita sotto gli aspetti organizzativi e di controllo.

Come internazionalizzare un’azienda

Il processo di internazionalizzazione comporta una serie di scelte che sono tra di loro collegate.

1. Ragioni per le quali un’impresa dovrebbe o potrebbe ampliare orizzonti

Perché iniziare una strategia di internazionalizzazione? Le motivazioni sono da ricercare:

    • nell’aumento delle vendite in nuovi Paesi;
    • nella ricerca di efficientamento del processo produttivo;
    • nella ricerca di conoscenze e competenze complementari a quelle disponibili all’impresa.

Le ragioni che spingono un processo di internazionalizzazione sono fortemente collegate alle risorse umane, organizzative, tecnologiche, finanziarie e all’insieme di competenze che l’impresa possiede. E, per pianificare una sana espansione all’estero, è necessario valutarle con oggettività rispetto agli obiettivi che l’impresa si pone e rispetto alla loro trasferibilità, ovvero al valore che possono esprimere in un mercato internazionale diverso da quello domestico. 

2. Paese in cui internazionalizzare

Questa decisione è condizionata dalla ragione per la quale l’impresa intraprende il percorso di internazionalizzazione; questa scelta va ponderata anche rispetto a indicatori oggettivi e risorse che si possono trovare nel paese di destinazione. Va inoltre considerato il tipo di interdipendenze, ovvero il collegamento ad attività o soggetti terzi che si renderanno necessari e che l’impresa dovrà gestire in loco. 

3. Modalità di ingresso

Le modalità di ingresso si possono distinguere in base al grado di investimento che richiedono per poter essere attuate.

Esistono modalità a basso livello di commitment, come l’esportazione indiretta (l’impresa vende a un terzo nazionale che esporta), e a elevato commitment, con logiche che prevedono un maggiore impiego di risorse e investimenti esteri. Questi possono prendere la forma di:

  • acquisizione di un’impresa estera;
  • fusione o joint venture con un’impresa estera;
  • apertura di una sede (commerciale o produttiva);
  • fare leva solo sulle proprie risorse.

La scelta della modalità di ingresso in un paese estero è condizionata dalle ragioni per le quali un’impresa decide di entrare, ma anche delle risorse che l’impresa stessa può mettere a disposizione.

La scelta di adottare un percorso sulla base di alleanze è correlata all’insufficienza di risorse, che motiva l’impresa a ricercare dei partner esteri con i quali entrare in relazione; questa modalità rappresenta lo step iniziale per un successivo ed eventuale ingresso in maniera più stabile in quel mercato.

Le modalità per entrare nel mercato internazionale si differenziano anche per le opportunità che possono creare.

Le logiche che richiedono un basso investimento da parte dell’impresa, possono dare discrete soddisfazioni anche in tempi rapidi. Tuttavia, in certi casi possono diventare un limite per lo sviluppo dell’impresa quando questa agisce, per esempio,  tramite la mediazione di importatori o distributori esteri che, detenendo il contatto diretto col mercato, lo sottraggono all’impresa stessa che potrebbe non avere la piena possibilità di capirne le evoluzioni.

Questo limite viene meno quando l’impresa adotta logiche a elevato commitment, in quanto riesce ad avere il polso immediato del mercato e quindi a gestire con tempestività opportunità o minacce.

Approfondisci qui quali ulteriori scelte condizionano il processo di internazionalizzazione.

Nel ruolo di Temporary General Manager, mi sono confrontata con realtà molto internazionalizzate, gestendo filiali commerciali estere e joint venture con partner orientali, russi e sud-americani. Queste esperienze arricchenti, mi hanno insegnato che non esiste una regola fissa per internazionalizzare: il percorso ideale dipende dal prodotto, dagli obiettivi aziendali a medio-lungo oltre che, naturalmente, dal budget iniziale. Ciò che è indispensabile è preparazione e cognizione di causa: non si può pensare di andare all’estero a caso senza poi generare danni o semplicemente sprechi.

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